Maschinenbauer kennen das Problem: Die Auftragslage ist sehr gut, dennoch wird mit jeder verkauften Maschine kaum Gewinn, wenn nicht sogar Verlust erzielt. Auch mehrere Prozessoptimierungen konnten die Situation nicht grundlegend verbessern. Hinzu kommt die Forderung des Vertriebs nach einer neuen Maschinengeneration. Das Beispiel eines Sondermaschinenbauers zeigt, wie es den Beratern mit den richtigen Stellhebeln gelang, innerhalb kurzer Zeit die Produktkosten deutlich und nachhaltig zu reduzieren und damit die leistungswirtschaftliche Sanierung durchzuführen.
Knapp 60 Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet ein Sondermaschinenbauer mit rund 180 Mitarbeitern. Trotz voller Auftragsbücher wird ein jährlicher Verlust von gut 4 Millionen Euro erzielt. Die Produkte sind mit einer Länge von knapp 10 Metern und zahlreichen Funktionen sehr komplex. Der Markt steht unter Preisdruck, mehrere Wettbewerber bieten vergleichbare Maschinen an. Hinzu kommt die Forderung des Vertriebs nach weiteren Funktionen.
Wo liegen die Probleme?
Funktionsbedingt beinhaltet jede Maschine 12 verschiedene Aggregate, was zu einem Platzproblem im Maschineninnern führt. Der Einbau der einzelnen Module ist deshalb äußerst zeit- und damit auch kostenaufwendig. Eine Vergrößerung des Bauraums ist bei der aktuellen Auslegung nicht möglich. Produktion, Montage und Einkauf sind auf den ersten Blick gut aufgestellt, da verschiedene Beratungsunternehmen bereits früher versucht hatten, das Verlustproblem zu lösen.
Bei fast allen Unternehmen stellt sich das Problem, dass die Daten aus den Controlling- Systemen nicht ausreichend zuverlässig sind. Teilweise liegt dies an Übertragungsfehlern, an den richtigen Vorgaben, wie z.B. Taktzeiten oder an den Mitarbeitern, die nicht genau wissen, wie die Systeme zu befüllen sind. Die Berater müssen sich deshalb selbst ein Bild machen und greifen sich einzelne Produkte heraus, die nachkalkuliert werden. In einem nächsten Schritt legen die Berater gemeinsam mit dem Management die USPs der Produkte sowie die herausragenden Leistungsmerkmale einer Maschine fest, auch im Vergleich zur Konkurrenz. Daraus leiten sie die „Must-have-Funktionen“ ab, im Gegensatz zu den „Nice-to-have-Funktionen“.
Die Berater arbeiteten sich tief in die technischen Details ein und gewannen innerhalb weniger Wochen einen umfassenden Überblick über die zentralen Handlungsfelder. Workshops mit Konstrukteuren dienten dem Detailverständnis, ebenso wie die Analyse der Montage vor Ort sowie der Organisation und der Prozesse. Repräsentative Teile wurden nachkalkuliert, die Ergebnisse mit den Verantwortlichen besprochen.
Das Ergebnis: Gewinn mit jeder verkauften Maschine
Mit den aufgezeigten Vorschlägen und Handlungsfeldern gelingt es, die Maschinen künftig profitabel herzustellen. Somit kann über die Produkt- und Herstellkostenoptimierung eine zielgerichtete Sanierung durchgeführt werden. Als positiven Nebeneffekt erhält das Unternehmen detaillierte Vorschläge für eine neue Maschinengeneration mit deutlichen USPs und weiteren Einsparungseffekten.